Статьи \ Тема: Управление предприятием \ МЕТОД ПРОГНОЗИРОВАНИЯ - КВАНТОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ БИЗНЕС-АНАЛИЗ ПРОЕКТА

МЕТОД ПРОГНОЗИРОВАНИЯ - КВАНТОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ БИЗНЕС-АНАЛИЗ ПРОЕКТА


 

Для успеха в бизнесе надо инвестировать в проекты, которые согласно прогнозу будут успешными, и отказываться от тех, которые окажутся неудачными и приведут к потере денег. Но, как известно, только от 6 до 10% инвестиций во вновь возникающие компании оказываются успешными, и лишь 60% инвестиций в проекты крупных компаний оправданы. Такой высокий риск инвестиций препятствует развитию компаний и бизнеса в целом. Поэтому задача заключается в том, чтобы выявить и использовать внутренние закономерности, позволяющие прогнозу быть точным и эффективным. Некоторые талантливые инвесторы и менеджеры чувствуют эти закономерности интуитивно. Но для большинства важно формализовать их до уровня системы знаний, что в инвестициях, управлении и маркетинге позволяет перейти от интуиции к анализу. Подобную задачу решает методология прогноза, в основе которой лежит представление о бизнесе как едином и непрерывном целом. Она была разработана в Международном институте технико-экономического обоснования (МИТЭО) и получила название квантово-экономического анализа (КЭА). Методология позволяет не предчувствовать с помощью интуиции, а определять те проекты и компании, которые изначально ведут к неудаче.

Считается, что КЭА помогает выявить причину, по которой начина-ние обречено, а также  выбрать прием, который может спасти ситуацию. Ведь если неочевидные препятствия обнаружены заблаговременно  –  не поздно их обойти.

                Далее мы кратко, в общих чертах рассмотрим сущность КЭА.

                Под термином "товары" мы будем понимать материальные потребительские блага, к которым, в частности, относятся промышленные товары, услуги.

При подготовке статьи использована информация из работы М. Аль-перовича "Живые и мертвые зоны бизнеса" ( &. Стратегии, октябрь 2004. - № 10).  

               

Этапы эволюции в бизнесе

 

Все товары, предприятия, рынки проходят свои этапы эволюции. Состояние бизнеса – это сочетание эволюционных этапов его компонентов. Основная идея концепции КЭА заключается в том, что важны не уровни эволюционного развития товара, предприятия и рынка сами по себе, а правильное сочетание этих уровней.   

            Название "квантовый" отражает некоторую аналогию между описы-ваемой методологией бизнес-анализа и квантовой физикой. В частности, если частица может стабильно находиться на одном из разрешенных энергетических уровней, то бизнес-проект должен попадать в одно из разре-шенных состояний с правильным сочетанием этапов развития всех его частей. Как для частицы, так и для бизнеса существуют "мертвые" зоны. Для перехода с одного энергетического уровня на другой частица должна поглотить энергию, а бизнес, двигаясь из одного состояния в другое, - инвестицию. Обе методологии дают возможность прогноза.   

                Но, в отличие от частицы (для нее физически невозможно попасть в состояние, не допускаемое законами квантовой механики), барьеров, которые предотвращают попадание бизнеса в запретную зону (с точки зрения КЭА), нет. И нужны целенаправленные действия по его переводу в разре-шенное состояние.       

                 

Эволюция товаров

           

             Эволюция товаров включает несколько этапов (уровней), В самом упрощенном виде эволюционная кривая состоит из четырех этапов .

 

                На первом этапе зарождается принципиально новый товар, который имеет куда больший потенциал, чем его предшественники на пределе своих возможностей.  

                Второй  этап начинается, когда создано минимальное функциональ-ное ядро и товар приобрел какие-то рабочие качества. Характеристики товара улучшаются пропорционально затраченным усилиям, и новый товар обгоняет своих предшественников, становится более удобным в использовании. При наличии рыночного спроса основной товар может начать разветвляться на ряд разных товаров, предназначенных для различных условий.

                Третий  этап связан с исчерпанием возможностей улучшения характеристик товара. То есть, когда товар доведен до максимума возможных характеристик, он переходит на третий этап. На этом этапе развития одни товары могут объединяться с другими, образуя полезные гибриды.  Жизнь "третьеэтапного" товара продолжается до тех пор, пока не исчезнет в нем социальная потребность, или не появляется "первоэтапный" товар, который реализует те же задачи на более качественном уровне за счет иного принципа.

                На четвертом этапе развития товар снижает свои характеристики с максимально возможных до тех, которые необходимы здесь и сейчас. Это происходит при выходе товара на какой-то нишевой рынок, где важны лишь некоторые, например, отдельные заниженные характеристики или цена. Статистически проекты по разработке и производству товаров 4-го уровня возникают намного реже, чем, например, проекты с товарами 1-го или 2-го уровня. Считается, что просто люди по разным причинам реже их придумывают. 

                Эволюцию товара также иллюстрирует концепция его жизненного цикла .

Зная этапы развития товара, инвестор или руководитель, например, при выборе для инвестиции одного из двух  одинаковых по стоимости и выполняемой функции товаров отдаст предпочтение тому из них, который находится в начале, допустим, второго этапа своего развития, а не товару третьего этапа. Потому, что у последнего неисчерпанных возможностей остается гораздо меньше.     

                Необходимость эволюционного анализа диктуется и тем, что, зная законы, по которым идет развитие товаров, можно представить себе прообразы следующих поколений своего товара и обеспечить их правовую защиту (патенты, свидетельства, авторские права и т.п.). Это усилит преимущества предприятия.

 

Эволюция предприятий

 

    Выделяют три этапа эволюции предприятий. За основной критерий, по которому предприятия могут быть классифицированы, взят доступ предприятия к капиталу. Считается, что группирование предприятий по принципу доступа к капиталу дает возможность сформулировать основные черты каждого этапа, сходные цели, риски и многое другое.

Для условий работы многих отечественных предприятий предложенная разработчиками КЭА шкала градаций капитала, возможно, мало подходит, но по ней, во всяком случае, можно судить о его пропорциях.

На первом этапе находятся предприятия, источником финансирования которых являются инвестиции богатых индивидуальных инвесторов, или же само предприятие реинвестирует первую прибыль в собственную разработку. Предприятия этого этапа могут иметь доступ к капиталу до приблизительно 3 млн. долларов.                          

                Для предприятий второго этапа речь может идти не о реально имею-щемся балансе на счете предприятия, а о том, на какой объем капиталовложений оно в состоянии рассчитывать. Но это не означает, что предприятие обязательно станет брать инвестиции. На данный момент оно может и не быть заинтересованным в капиталовложениях, но у него есть возможность их получить. Обычно предприятия второго этапа бережно относятся к своим акциям и не желают неоправданно размывать долю своих предыдущих инвесторов. Они реализуют свой доступ к капиталу до 100 млн. долларов поэтапно.

                К третьему  уровню, например, относятся предприятия, акции которых продаются на всемирных биржах. Но это не обязательно. И сам источник потенциального финансирования значения не имеет. А объем инвестиций превышает 100 млн. долларов.

Рассмотрим также некоторые параметры, характеризующие работу  предприятий, и зависимость последних от этапа своего развития.  

Тип управления и стиль принятия решений  на предприятии опреде-лены этапом его развития. По мере развития предприятия "решения все менее зависят от случайных обстоятельств и все более – от выработанных закономерностей в прошлом". Управление же все меньше отражает инди-видуальный дух основателя предприятия и все более – стандарт отрасли.

На первом этапе развития решения принимаются по ситуации. "Их находят каждый раз заново, при этом свобода выбора максимально велика". Сам выбор отражает стиль работы и характер основателя предприятия. Работники часто подменяют друг друга.

                На втором  этапе развития предприятия в нем уже присутствует кор-поративная культура. Но если решения и дальше принимаются бессистемно ("от случая к случаю"), то, даже если они правильны, предприятие обречено. "Корпоративная культура, стиль принятия решений, отражающие предысторию фирмы, делают ее менее зависимой от того, кто в данный момент принимает решение".

                На этом этапе обязанности работников и зоны ответственности четко разделены. Каждый отвечает за свою работу. Перепоручить принятие решения кому-либо проблематично. Также индивидуальное лидерство создателя предприятия сменяется авторитетом профессиональных менеджеров.  

                На третьем  этапе эволюции предприятия на первом плане – соответствие корпоративной культуры стилю, писаным и неписаным законам рынка. Менять стиль работы и корректировать его по месту трудно.

Особую роль играет личный престиж руководителей высшего звена. Все больше времени они вынуждены посвящать событиям вне предприятия, его позиционированию. 

Мотивация сотрудников  на предриятиях на разных этапах различна. Среди сотрудников "первоэтапных" предприятий преобладают энтузиасты. Только они способны выжить в трудных условиях, и только им понятно, зачем они здесь работают. Часто это основатели предприятия и авторы идей, изобретений и т.п. Практически для них важны независимый и интересный стиль жизни, возможность создавать свое, а не воплощать чужое.

                Основной стимул сотрудников предприятий второго  этапа – перспектива быстрого карьерного роста и ожидание вознаграждения. Здесь лояльность сотрудника тем сильнее, чем сильнее его вера в предприятие. И он знает, зачем двигать предприятие вперед. Если же сотрудник перестает верить в будущий успех, то начинает искать работу получше.

                Сотрудники "третьеэтапных"  предприятий ценят стабильность и уве-ренность в завтрашнем дне. Их лояльность обусловлена реальным вознаграждением и "уверенностью в том, что завтра будет не хуже, чем сегодня". Но чтобы переманить их в другое предприятие, достаточно предложить "чуть больший кусок пирога". Хотя человек предварительно хорошо подумает.    

                Основные задачи и центр работы  меняются в зависимости от стадии развития предприятия.

                На первом  этапе предприятие должно сделать следующее:

                - достичь установления личного контакта с инвесторами на будущее. Это необходимое условие выживания "первоэтапного" предприятия;

                - разработать прототип своего первого товара;

                - разработать изначальную бизнес-модель.

                Важно учитывать, что прототип товара должен с самого начала сочетаться с четким представлением о том, как и кому его продавать. Хорошая бизнес-модель дает предприятию больше шансов выжить, чем только хорошо задуманный товар. Поэтому ее разработка должна предшествовать окончательному техническому заданию по созданию прототипа товара.

                На втором  этапе развития предприятие должно:

                - создать технологию серийного производства товара;

                - начать формировать рынок товара;

                - начать разработку на основе базового товара дополнительных образ-цов товаров, с которыми предприятие придет к своим потребителям;

                - создать историю, убедительную для инвесторов следующего уровня.

                Для осуществления этого, предприятие должно создать:

- дееспособную бизнес-ифраструктуру;

- масштабируемое производство и контроль качества;

- систему продаж и поддержки покупателей.

Подразделения и исполнители, которые будут заниматься этими вопросами, во многом решают судьбу предприятия. Важным участком остается продолжение разработки товаров, в т.ч. для отдельных сегментов рынка, а также с целью удешевления их изготовления.

На третьем  этапе перед предприятием стоит задача получить максимальную прибыль от продаж и защитить свой рынок от конкурентов. Это обусловливает ключевую роль PR-отделов, структуры продаж и маркетинга, а также производства, которое обеспечивает  товарам отношение качест-во/цена не меньше, чем у конкурентов. 

Работа с инвесторами не утрачивает своей важности. Разработка товаров обычно отходит на второй план.

 

Связь этапа развития предприятия

и эволюционного уровня выпускаемого им товара

 

            Этап развития предприятия определяет, с какими товарами, находящимися на разных уровнях своей эволюции, оно может работать. Например, предприятия первого  этапа эффективны для работы с товарами первого  же уровня. Деятельность такого предприятия обычно состоит в том, что оно разрабатывает новый товар. 

                Предприятия второго  этапа могут работать с товарами, как первого  уровня, так и второго. Эти предприятия умело доводят первоначальный образец (прототип) до рыночного производства.

                Предприятия третьего  этапа хорошо работают с товарами, которые находятся уже на третьем  уровне своей эволюции или, по меньшей мере, на середине второго. Но с товарами первого  уровня такие предприятия не могут работать, как и "первоэтапные"  предприятия не способны работать с продуктами третьего  уровня. Основная задача "третьеэтапного"  предприятия – не изобретение нового, а максимальная прибыль с продаж производимых им товаров. А на производстве необходима жесткая исполнительная дисциплина. Для разработки же нужна свобода творчества и культура, типичная для "первоэтапных" предприятий.

                Выход видят в открытии "второэтапного" дочернего предприятия (филиала, автономного отдела), которое создается "третьеэтапным" материнским предприятием для разработки какой-то новой технологии и/или товара. В данном случае никакого конфликта между вторым этапом разви-тия дочернего предприятия и первым уровнем эволюции товара нет. 

                Когда "второэтапное" дочернее предприятие разовьет продукт до уровня, приемлемого для работы "третьеэтапного" материнского предприятия, товар может быть в явном или не явном виде передан туда. 

 

 Эволюция рынков

                   

                Система эволюционной классификации представляет собой 5 групп рынков. На каждом этапе рынки характеризуются целями, этапами развития предприятий, уровнями эволюционного развития товаров, продаваемых на данном рынке, психологией покупателей.

                На нулевом  этапе рынка пока нет потребителей, которые платят деньги за новый продукт. Есть энтузиасты, для которых попробовать новинку – своего рода увлечение. Так рождается новое предложение.

                На рынке первого  этапа уже появляются покупатели. Они реально платят деньги, но еще не уходят с предшествовавшего рынка. На первом этапе рынка число потребителей растет почти линейно, увеличиваясь только за счет усилий предприятий-производителей.

                Рынок второго  этапа характеризуется тем, что на него начинают мас-сово приходить потребители, которые оставляют рынок предыдущий. Линейный характер прироста сменяется экспоненциальным, так как каждый новый потребитель становится рекламодателем и привлекает следующих.

                В третий  этап развития рынок вступает, когда все потенциальные по-требители уже пользуются предложением данного рынка и динамика числа покупателей отражает прирост населения в стране. 

                Рынок четвертого  этапа  –  обратная сторона второго этапа рынка. "На четвертом этапе происходит отток потребителей, которые начинают использовать новое предложение взамен имевшегося".

 

Предприятия на рынках разных этапов

 

            Рынок нулевого  этапа по существу еще не является рынком – денег на нем практически не платят. Но его роль не нулевая – это необходимая проверка концепции. По характеру коллектива и задач наиболее эффективны на нулевой стадии предприятия первого  этапа.

                На рынке первого этапа  эффективнее всего оказываются предприятия-"второэтапники", а часто – и "третьеэтапные" предприятия, внутри которых создаются обособленные подразделения, работающие по законам предприятия второго этапа.

                Второй  этап рынка достаточно благоприятен для предприятий и второго этапа, и третьего. Но к концу второго этапа на рынке остаются лишь "третьеэтапные" предприятия.

На рынок четвертого  этапа опять могут войти "второэтапные" предприятия, так как для больших предприятий третьего этапа этот рынок может стать неинтересен. Оставшиеся же ниши и дальше продолжают быть прибыльными для предприятий второго этапа, которые вовремя к этим нишам адаптировались.

 

Уровни развития товара на рынках разных этапов

 

            Косвенно связь уровней развития товара и рынков обусловлена тем, что этап развития рынка диктует, на какой стадии развития должно быть предприятие. А этап эволюции предприятия в свою очередь определяет, с каким товаром данное предприятие может работать.

            Прямая взаимосвязь между стадией рынка и уровнем развития товара выражена в том, что недостаточный уровень развития товара сдерживает развитие рынка.

                Товар на первом уровне развития, за который еще никто не собирается платить, возможен только на рынке нулевого уровня. Товар второго уровня требует обучения его использованию, недостаточно отлажен и не удовлетворяет каким-либо требованиям покупателей "третьеэтапного" рынка.

                В свою очередь для товаров массового потребления именно стадия развития рынка обусловливает инвестиции в развитие товара. Реагируя на динамику рынка, предприятия и банки инвестируют средства в разработку следующих, более совершенных образцов товара. Если же рынок переходит на вторую стадию, инвестиции под  данное предложение всегда найдутся. С другой стороны, если товар готов с технической точки зрения, но находится на нулевой стадии рынка, то мало тех, кто хочет в него вкладывать. Это будет замедлять развитие товара. Таким образом, предприятие является тем передаточным звеном, через которое товары и рынки влияют друг на друга. 

                Покупатели на рынках разных этапов представляют собой группы с разной мотивацией покупки и готовы прощать предприятию различные недостатки его товаров. Но в условиях, когда потребности человека удовлетворены уже достаточно полно, путь к успеху лежит через соответствие товара осознанным и неосознанным желаниям потребителя. Вместе с тем, скорость передачи информации о преимуществах нового товара ограничена. Общество не торопится. Люди переходят на новый рынок, но медленнее, чем хотят предприятия и инвесторы.

 

Задачи рынков разных этапов

 

            М. Альперович приводит следующие положения, обусловленные логикой развития рынков.

            На нулевом  этапе задача рынка – привлечь внимание будущих потребителей к появлению чего-то нового.

                На первом  этапе важно создать базовую группу потребителей и выработать в обществе привычку к своим предложениям.

                На втором  этапе рынок должен вырасти в международный и установить на себя моду.

                На третьем  этапе рынка возникает потребность предотвратить появление рынков-конкурентов и идет поиск новых ниш.

                На четвертом  этапе – развивается стремление замедлить отток потре-бителей и замедлить прогресс растущего конкурирующего рынка.

 

Эволюция инвестиционного проекта в целом и КЭА

 

            Существуют перспективные и обреченные проекты. Квантово-эконо-мический анализ помогает определить те проекты, которые изначально ведут к неудаче.

На первом этапе, согласно методике КЭА, необходимо не только оце-нить достоинства товара, коллектив и ресурсы предприятия, размер рынка с его динамикой, но и определить эволюционную стадию развития каждого из этих компонентов.

                На втором этапе имеющееся сочетание эволюционных уровней товара, предприятия и рынка сравнивают с разработанной матрицей разрешенных сочетаний. Если полученная комбинация является разрешенной  – проект может стать успешным, если же неразрешенной – проект обречен  изначально по причине эволюционной несовместимости ключевых компонентов.

3 уровня развития предприятия и 5 уровней развития рынка. На получившемся пространстве из 60-ти вариантов отмечены 16 вариантов, соответствующих разрешенным эволюционным сочетаниям.

Как отмечает М. Альперович, данный анализ также приводит к необычному выводу. "Оказывается, если бизнес-система спланирована неправильно и находится в одном из запрещенных положений, то чем эффективней каждый менеджер будет выполнять свою конкретную задачу, тем быстрее все рухнет. Ведь они работают "на разрыв", как лошади, запряженные в одну телегу, но с разных сторон". Ошибка же этих менеджеров заключается в том, что они взялись за изначально неверно спланированный проект.     

В каждом конкретном случае учитывают также состояние экономики на данный момент. Более детальный анализ показывает, что в периоды экономического роста, застоя или рецессии графики резрешенных эволюционных состояний будут отличаться друг от друга.   

Квантово-экономический анализ полезен не только для новых проектов, но и для начатых проектов, попавших в одну из "мертвых" зон в пространстве эволюционных состояний. Практически из каждого такого состоя-ния можно перейти на траекторию перспективных позиций, используя конкретные приемы.

Наряду с классическими методами финансового анализа КЭА позволяет отсечь заведомо обреченные проекты и тем самым повысить вероятность успеха.

 


Вы можете оставить свое мнение о прочитанной статье

Внимание! В сообщении запрещено указывать ссылки на другие сайты!