Статьи \ Тема: Полиграфисты в именах \ СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ ПОЛИГРАФИЧЕСКОГО ОБОРУДОВАНИЯ СУЩЕСТВЕННО МЕНЯЕТСЯ

СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ ПОЛИГРАФИЧЕСКОГО ОБОРУДОВАНИЯ СУЩЕСТВЕННО МЕНЯЕТСЯ


 

Справка: Набойщиков Юрий Андреевич, 30 лет.

Начальник отдела продаж фирмы «Финарт» с 2001 года.

Закончил Харьковский университет радиоэлектроники, работал сервисным инженером по ремонту полиграфического оборудования.

Справка:

Фирма «ООО Финарт».

Основана в Харькове в 2001 году.

Главные направления деятельности – продажа полиграфического и офисного оборудования, продажа расходных материалов, типография.

 

Юрий Андреевич, как вы оцениваете нынешний год в украинской полиграфии (хоть он еще и не закончился) с точки зрения продаж оборудования?

Я уверен, что этот год достаточно успешен. Что касается нашего сегмента рынка, то, если обобщить, скажу так: объемы продажи полиграфического оборудования выросли, а объемы продажи оборудования офисного остались стабильными.

Преимущественно, наш потребитель – небольшие типографии. Для них мы привозим и, если нужно, восстанавливаем технику, как из Украины, так и зарубежную. Мы занимаемся полиграфическим оборудованием преимущественно отечественного производства: бумагорезательными и флатовальными машинами, тигельными и позолотными прессами, машинами для скрепления корешка (клеевого, проволокошвейного и ниткошвейного) и другими. Другое важное направление – цифровые дубликаторы RISO, RICOH и вспомогательное постпечатное оборудование для копировальных центров – их продажей мы занимались с момента возникновения нашей организации. Кроме того, специально под заказ мы можем подыскать практически любое оборудование.

Ваши прогнозы относительно ситуации на рынке?

Ситуация на полиграфическом рынке Украины сегодня ощутимо меняется. Во-первых, происходит укрупнение типографий и их техническая реорганизация, а значит, растет спрос на более качественное и производительное оборудование, чем то, которое было востребовано раньше. Поэтому на вторичном рынке увеличивается предложение старого оборудования и, как следствие, оно дешевеет. Во-вторых, остается все меньше неизношенного отечественного оборудования, на котором можно работать, что тоже повышает спрос на более качественное импортное оборудование и чревато определенными проблемами для малых типографий и продавцов дешевого оборудования.

Еще одна тенденция – покупателю все чаще нужна не какая-нибудь отдельная машина, а целый комплекс техники для того или иного вида работ. Объективным процессом является стремление типографий максимально сократить малопроизводительный ручной труд. Причины, думаю, можно не объяснять. Благодаря этому растет и будет расти потребность в автоматическом и полуавтоматическом оборудовании, более производительном и сокращающем себестоимость продукции.

Если в Украине все-таки произойдет изменение кредитной системы, то можно ожидать новой волны открытий полиграфических фирм. Ведь сегодня у нас с нуля начинает очень мало кто. И если это произойдет, то опять может понадобиться разнообразное, в том числе и дешевое оборудование.

А относительно продавцов оборудования, ваших конкурентов?

Я бы не стал называть других продавцов полиграфического и офисного оборудования конкурентами в прямом значении этого слова. Скорее, я считаю их коллегами, поскольку между нами нет жесткой борьбы, мы довольно плодотворно сотрудничаем. Например, к нам часто обращаются коллеги за помощью по поводу подбора интересующего их оборудования, во многих случаях нам удается помочь им. Бывает и наоборот, но реже.

Что же касается прогнозов, я считаю, что мелких фирм, торгующих оборудованием, в недалеком будущем станет меньше. Хотя это не значит, что они могут вообще исчезнуть, они будут всегда и никуда не денутся – просто произойдет определенное укрупнение. Крупные же продавцы будут стремиться расширить свой ассортимент.

Юрий Андреевич, как вы думаете, смогут ли украинские типографии и продавцы отказаться от оборудования «second-hand» в обозримом будущем?

Честно говоря, подозреваю, что нет. На мой взгляд, есть условие, при котором возможно значительное «перевооружение» новым оборудованием. Это – реформа системы кредитования, о которой я уже упоминал. У нас чудовищные условия кредитования, и в настоящий момент я не вижу оснований для их кардинального изменения. Хотя вселяет надежду перспектива постепенного проникновения в Украину зарубежных банков, надеюсь, что со временем они смогут внедрить здесь западные кредитные стандарты. Вряд ли это произойдет скоро. Сегодня же разумное использование б/у оборудования позволяет типографиям без потери качества экономить очень существенно, более чем в два-три раза по сравнению с новым.

Часто приходится слышать прогнозы-пожелания о том, что в украинской полиграфии должна оформится специализация, что фирмы не должны «хвататься за все», каковы тут ваши взгляды и прогнозы?

Если мы говорим о продавцах оборудования – нет, там жесткой специализации не будет. Особенно на фоне их укрупнения, о котором я говорил. Если же вести речь о типографиях, тут вопрос несколько сложнее. Конечно, было бы неплохо, если бы каждый занимался только тем, что он умеет лучше всего, но я считаю, что это для нас пока не очень достижимый идеал. В принципе, специализация существует, но предприятий с узкой направленностью на общем фоне немного. В Украине уже существует достаточно много типографий, во многих областях деятельности которых присутствует явный демпинг. Значение имеет также сезонный фактор. Все это заставляет типографии быть в постоянном поиске. С другой стороны, крупные типографии довольно легко способны занять любую нишу рынка и, таким образом, заставить малые предприятия искать себе дополнительные виды деятельности и доходы. Так что я не вижу тенденции к специализации, а наоборот – считаю, что есть тенденция к универсализации.

Как собираетесь реагировать на изменения рынка вы?

Естественно, мы обязаны реагировать на изменения рынка. Было бы смешно отслеживать его динамику просто так, для удовольствия, а не для принятия определенных мер. Все карты раскрывать смысла нет, но о некоторых наших планах скажу.

Мы собираемся наращивать объемы продажи офсетного оборудования – до сих пор в этой сфере мы работали не так активно, но чувствуем, что это нам уже вполне по силам. Мы планируем предлагать оборудование более высокого класса. Я повторяю, по моему убеждению, рынок уже дорос до такого оборудования. Это будет в основном оборудование зарубежных производителей.

Также предполагаем уделять больше внимания продаже листоподборочного и фальцевального оборудования, буклетмейкеров.

Если оглянуться назад, насколько успешно вы реагировали на вызовы рынка до сих пор? Каковы ваши достижения?

Пять лет назад «Финарт» начинал с чистого листа. Нас никто не знал, было буквально несколько знакомых по старой работе. Сегодня у нас в месяц происходит не менее пятнадцати сделок.

Занимаясь ремонтом полиграфического оборудования, я заметил интересную вещь: на рынке были очень востребованы дубликатры, но купить можно было практически только новые, для многих организаций слишком дорогие. В этом я увидел хорошую перспективу для бизнеса, и когда открылась фирма «Финарт», отдел продаж занялся именно доступными по цене дубликаторами б/у.

Сегодня о наших достижениях свидетельствует и то, что у нас есть определенный круг постоянных партнеров, обширная база клиентов, мы значительно расширили ассортимент предлагаемого оборудования и услуг.

«Финарт» работает в Харькове. Что можно сказать о географии продаж?

Интересно, что принцип «чем ближе к офису, тем больше клиентов» у нас не работает. Наибольшее количество оборудования мы поставляем в Центральную Украину, а уже потом в Восточную, меньше всего – в Одесскую область и крайние западные регионы. Вообще, до недавних пор у нас, на востоке, были некоторые проблемы с информацией о полиграфических организациях в Западной Украине. Но сейчас ситуация улучшается, постепенно мы восполняем информационные пробелы, и эта «карта», которую я описал – не просто констатация факта: мы собираемся всерьез продвигаться и на западе, и на юге страны.

Как вы находите клиентов? При помощи рекламы? Знакомств и связей?

60% наших сделок – с новыми клиентами. Поэтому, конечно, главную роль играет концептуальная реклама: «Финарт» торгует полиграфическим и офисным оборудованием. Условно говоря, «у нас есть все». Как покупатели, так и продавцы оборудования обычно находят нас сами. Например, многие государственные предприятия стремятся сбыть свою технику, крупные фирмы модернизируются и хотят продать ставшее ненужным оборудование – благодаря рекламе им легче нас отыскать.

Вообще же, что касается налаженных связей, раньше они действительно были очень важным элементом рынка. Поиск стабильности, доверие – этого было больше. А сейчас люди стали лучше считать деньги и меньше предаваться сантиментам, поэтому сегодня твой клиент не станет постоянным только потому, что ты ему продал нормальную машину и качественно ее обслужил. Он все равно, несмотря даже на сложившиеся хорошие личные отношения, будет искать более выгодный вариант.

Так что в настоящий момент реклама, промоушн особенно важны – и мы в ближайшее время планируем расширить рекламную кампанию, начать выходить на всеукраинские полиграфические выставки.

Как вы организовываете сервисное обслуживание клиентов и восстановление оборудования?

Тут есть два варианта: либо держать большой штат механиков разных специализаций, либо нанимать нужных специалистов под конкретные заказы. Мы выбрали второй путь по двум причинам: во-первых, нам заказывают довольно разнообразное оборудование, во-вторых, часто у организации-заказчика есть своя ремонтная база – тогда от нас требуется только качественная экспертиза, а клиенту дешевле и удобнее восстановить машину самому, в соответствии со своими возможностями и потребностями.

В чем заключается ваш подход к работе с клиентами?

Главное – и это не новость – клиент должен оставаться довольным, при этом стороны должны выполнять все взятые на себя обязательства. Звучит просто, но за этими словами стоит довольно тяжелая работа. Нужно постоянно контролировать свои действия и действия подчиненных, чтобы следовать этим правилам. Особенно, если учесть традиции «ненавязчивого украинского сервиса» – ведь легче всего просто отдать клиенту заказанную машину, нахамить – и забыть о нем навсегда.

Бывает, с нами связываются новички в полиграфии, сами не очень-то понимающие, что им необходимо. Наша задача – не просто продать оборудование, но и проконсультировать их, предложить наиболее подходящий вариант, чтобы избежать ненужных затрат.

Мы практикуем индивидуальный подход к ценам и порядку оплаты, поэтому постоянный клиент может купить оборудование в рассрочку, со скидкой или на других льготных условиях. Результат – репутация, а репутация – лучшая косвенная реклама.

Для нормальной работы с клиентами нам не нужно раздувать штаты отдела продаж. Достаточно некоторой специализации и умения работать с людьми. До работы в «Финарте», будучи сервисным инженером, я получал большое эстетическое удовольствие от того, как машины «оживают» благодаря моей работе. С людьми иметь дело сложнее, но и здесь испытываешь огромное удовольствие, когда клиенты уже после покупки оборудования звонят и благодарят. Мы не идеальны, конечно, но в целом я считаю, что «Финарт» работает в этом направлении успешно – мы практически всегда достигаем взаимопонимания с клиентами.

Продолжаете ли вы и сейчас непосредственно заниматься ремонтом оборудования?

К сожалению, сейчас у меня нет возможности этим заниматься, больше приходится концентрироваться на организации работы отдела, но, тем не менее, часто с удовольствием консультирую по вопросам ремонта оборудования. Можно было бы и за это брать неплохие деньги, но здесь я делаю ставку на не менее важную вещь – мой имидж и имидж фирмы, в которой работаю.

Много ли остается свободного времени?

Немного. Часто приходится даже в воскресенье работать. Но зато, когда выпадает свободная минута, отдыхаю очень насыщено. Увлекаюсь рыбалкой и туризмом, люблю ходить на байдарках – надеюсь, в будущем смогу уделять и этим занятиям достаточно времени.


Вы можете оставить свое мнение о прочитанной статье

Внимание! В сообщении запрещено указывать ссылки на другие сайты!